A maior marca de mobília do mundo chama-se IKEA e todos nós já lá fomos e, quase que aposto, que todos temos pelo menos uma coisa comprada lá. Se houvesse um jogo chamado “Compra o que nem estavas a planear comprar”, o IKEA ganhava!
Como monstros do marketing, gostamos de aprender com os melhores e este é um excelente exemplo!
Vás a que loja fores, em qualquer país ou cidade, as lojas Ikea são desenhadas e pensadas todas da mesma forma, que implica imensos truques psicológicos para te fazer gastar mais e mais dinheiro. Hoje falamos-te de 12 desses truques.
1- O modelo de negócio: Vender mobília que requer esforço
Um estudo de Harvard, feito em 2011, descobriu que as pessoas atribuem um valor maior a bens que que necessitem de um esforço maior, e estariam dispostos a pagar mais 63% do que algo pré montado. O mais chocante é que ganhou mesmo o nome de “O efeito IKEA”
2- Localização das lojas
São mais de 400 lojas e todas estão localizadas fora de grandes cidades. No caso de Portugal, tanto a de Lisboa como a do Porto, exigem esforço para lá chegar. Quando um cliente chega à loja escolhida, depois de uma longa viagem, a motivação imposta para comprar algo é não desperdiçar o caminho feito.
3-O fluxo da loja
O esforço continua pelos corredores.. O primeiro showroom. Dividio em várias salar, inclui mais de 50 inspirações para decoração. Depois de mais de vários quilómetros é que se chega ao corredor de comprar. Inconscientemente, comprar alguma coisa a este ponto é uma recompensa pelo caminho feito!
4-O labirinto
Embora existam saídas e atalhos, a loja é desenhada para que o comprador veja tudo o que existe no showroom. Aqui existe de novo o esforço em descobrir a saída do labirinto, o que aumenta o sentimento de valor.
5-Setas de orientação
Estas existem para ajudar a percorrer o showroom, ou gostamos nós de pensar assim. O objetivo é levar-nos a percorrer a loja da ordem escolhida e a influenciar uma compra.
6-Ambiente fechado
Tal como nos casinos, nenhuma loja Ikea tem janelas. Desta forma perdemos o sentido de tempo e de espaço e focamo-nos apenas no processo de compra.
7-Compras impulsivas
Os produtos mais pequenos estão por todo o lado! Qualquer grande produto, tem outro que o complemente por perto de forma a influenciar a compra conjunta, por exemplo os pratos ao pé de uma mesa e cozinha. Sendo um labirinto, estes pequenos objetos vão sendo adquiridos ao longo da viagem no caso de não querer voltar atrás.
8-Fazer uma lista de compras
Os pequenos lápis de madeira e as folhas por toda a loja, incentivam a que façamos listas do que pretendemos comprar. O ato de escrever joga com um truque antigo de persuasão, a consistência. Uma vez escrito, tem de se comprar.
9-Restaurante
Como disse o fundador do Ikea, “Não podemos fazer negócio com alguém de estômago vazio”.
É possível encontrar uma zona de comes e bebes onde todos podem recarregar as baterias e planear as próximas compras, exigindo que fiquemos dentro da loja mais tempo.
Curiosamente, são vendidas milhões de almôndegas todos os anos!
10-Valor
O design escandinavo, simples e limpo, está em todas as mobílias do Ikea, o que permite que todas sejam empacotadas de forma a serem facilmente transportadas. O facto de serem montadas posteriormente, também permite que sejam mais baratas.
11-Espelhos e mais espelhos
Somos todos vaidosos e não tiramos os olhos de nós próprios. No Ikea encontramos esta emoção de forma positiva com espelhos por todo o lado!
12-O poder do olfato!
Os deliciosos bolos de canela do Ikea, são estrategicamente colocados nas caixas. O olfato é muito poderoso para a memória, por isso o objetivo é associar algo que custa (pagar), a algo que cheire bem e delicioso (o bolo).
Não espero que tudo isto se aplique ao teu negócio, mas certamente que aprendeste alguma coisa e nunca mais irás ver o Ikea da mesma forma! Aprende com os monstros!
